Функция продукта и задача клиента — разные вещи
Вы можете продавать систему аналитики, а покупатель — искать способ уверенно объяснить руководителю, куда уходит бюджет. Это учебный пример: его нужно проверять в реальных разговорах. Список функций помогает сравнить решения, но редко объясняет, почему человек вообще начал поиск.
Восстановите историю последнего выбора
Попросите рассказать о конкретном случае. Когда впервые возникло недовольство? Что стало последней каплей? Какие варианты рассматривались? Кто участвовал в решении? Какие опасения задерживали покупку? Последовательность событий обычно полезнее ответа на вопрос «хотели бы вы такой продукт?».
Спросите о текущей альтернативе
Ваш конкурент может быть таблицей, помощником, привычным процессом или решением ничего не менять. У альтернативы уже есть доверие, понятная цена и накопленные привычки. Новому продукту недостаточно быть функциональнее: нужно объяснить, почему переход стоит усилий.
Соберите рабочую карту
- Контекст: что произошло в жизни или работе клиента.
- Желаемый прогресс: что он хочет уметь делать или чувствовать иначе.
- Альтернативы: как задача решается сегодня.
- Барьеры: риск, привычка, время, деньги и доверие.
- Критерий выбора: по чему человек понимает, что решение подходит.
Переход от интервью к предложению
Не превращайте одну яркую цитату в позиционирование всей компании. Сопоставьте несколько историй, отметьте различия и проверьте, кто действительно распоряжается бюджетом. Затем сформулируйте предложение для одного контекста и проверьте его в разговоре о покупке.
Как помогает AI
AI может разложить разрешённую расшифровку по темам и предложить вопросы. Но придуманный персонаж не подтверждает потребность реального покупателя. Проверяйте цитаты и сохраняйте связь вывода с исходной записью.
Признак хорошего результата
После исследования вы можете объяснить, в какой ситуации продукт нужен, почему текущая альтернатива перестаёт устраивать и что мешает переходу. Если получился только список пожеланий к функциям, вернитесь к истории выбора.
По теме: публичная встреча Сергея Красаковича о JTBD в BICC. Для работы со своим проектом — воркшоп по CustDev или консультация по ценности продукта.
Обсудить задачу